Экономика продаж

Модель Прежде чем нанимать продавцов, считается, окупаются ли они.

Сделок в месяц на продавца = Рабочих часов ÷ Часов на сделку

Выручка на продавца = Сделок × Средний чек × Конверсия

Окупаемость продавца = Выручка на продавца × Валовая маржа
                       vs
                       Зарплата + налоги + инструменты + управление

Учебный расчёт. Продавец стоит компании 150 000 ₽ в месяц со всеми налогами. Валовая маржа 40%. Средний чек 90 000 ₽. Конверсия из первой встречи в сделку 18%.

Нужно валовой прибыли: 150 000 × 2 (минимум двукратное покрытие) = 300 000 ₽
Нужно выручки: 300 000 ÷ 0,4 = 750 000 ₽
Нужно сделок: 750 000 ÷ 90 000 = 8,3 сделки в месяц
Нужно встреч: 8,3 ÷ 0,18 = 46 встреч в месяц, ≈ 2,3 встречи в рабочий день

Дальше вопрос проверяемый: реально ли обеспечить 46 качественных встреч в месяц и хватит ли на это потока заявок из Модуля 7. Если нет — модель прямых продаж не работает при этом чеке, и нужно либо поднимать чек, либо менять путь к покупателю.

Воронка продаж по этапам. Считается конверсия каждого перехода отдельно:

Узкое место видно сразу, и лечится оно по-разному: низкая конверсия в квалификацию — проблема каналов из Модуля 7; низкая конверсия из предложения в сделку — проблема цены или доверия.