Продавать самим, через партнёров или через площадки
Путь к покупателю — стратегический актив, а не логистика. Каждый путь стоит по-своему, и у каждого свой конфликт с остальными.
3 путии цена каждого
- 8уроков
- 16 минчтения
- 3калькулятора
- 1проверка
Коротко
- МодельЭкономика продаж: сколько стоит продавец, сколько сделок он закрывает, сколько площадка берёт за доступ. Считают на год, а не на сделку.
- ЭмпирикаВ крупных продажах убеждение почти не работает: побеждает квалификация — умение рано отказаться от тех, кто не купит. Исследование Рэкхема на 35 000 встреч.
- ПрактикаКонфликт каналов настоящий: партнёр не будет продавать то, что вы продаёте напрямую дешевле. Договариваются о территории и цене до первого партнёра.
1
Одно действие на сегодня
Посчитайте на калькуляторе воронки, где теряются сделки сейчас. Пока этап хуже 20 %, менять путь рано: менять надо этап.
Уроки
8 · 16 мин- Где ломается интуиция
- Главная схема
- Модель
- Инструмент
- Тренажёр
Посчитайте на своих числах
Воронка продажкалькулятор
Самый слабый этап
8 %
контакт → обращение
+10 пунктов на нём дадут
+34 сделок
≈ 607 500 ₽ выручки без новой рекламы
Сквозная конверсия
0,90 %
27 сделок из 3 000 контактов
Удвоить продажи можно, удвоив рекламу, а можно подняв один этап на десять пунктов. Второе почти всегда дешевле. Расчёт показывает, какой этап теряет больше всего.
Ещё посчитать
Все калькуляторыПроверить себя
Все тестыГлубже
Вся полка1988СПИН-продажиНил Рэкхем · Единственная книга о продажах с настоящим исследованием: 35 000 встреч, что отличает успешные.8 ч2011Predictable RevenueАарон Росс · Разделение ролей в отделе продаж: кто ищет, кто закрывает, кто ведёт — и почему это не один человек.5 ч2011Чемпионы продажМэттью Диксон, Брент Адамсон · Данные о том, какой тип продавца выигрывает в сложных сделках, — и это не «строитель отношений».7 ч
Ещё на этапе «Расту»
Все курсы3Открывать вторую точку или нетВторая точка не удваивает прибыль. Она удваивает постоянные затраты и делит ваше внимание. Прибыль растёт, только если первая точка работает без вас.3Брать кредит, инвестора или расти на своихЗаём стоит проценты и возвращается. Доля стоит ничего сегодня и часть всего завтра. Сравнивают на одном горизонте и одной оценке будущего.