Juicero: как потратить 120 миллионов долларов на то, что руками работает не хуже

Соковыжималка за 699 долларов с Wi-Fi, которая выжимает сок из фирменных пакетов с нарезанными фруктами. Компания Juicero привлекла около 120 миллионов долларов от известных венчурных фондов, в том числе от фонда Google и Kleiner Perkins. Через полтора года после запуска её закрыли. Причину журналисты Bloomberg показали на видео: пакеты можно выжать руками — и получить тот же сок.

Что произошло

Кейс Факты по датам:

• 2013. Основание компании.
• Март 2016. Запуск соковыжималки Juicero Press по цене 699 долларов. Пакеты с нарезанными фруктами и овощами продаются по подписке отдельно.
• Январь 2017. Цена снижена до 399 долларов.
• 19 апреля 2017. Bloomberg публикует материал: сотрудники редакции выжимают пакеты руками и получают почти столько же сока, сколько даёт пресс. Материал расходится по всему интернету.
• 1 сентября 2017. Компания объявляет, что прекращает продажи соковыжималки и пакетов, выкупает устройства у покупателей и ищет покупателя для компании.

В чём была ошибка

Модель Juicero решила инженерную задачу — как выжать сок из пакета с большим усилием, аккуратно и с контролем свежести. Но задача клиента была другой: быстро получить свежий сок без мытья соковыжималки. Для этой задачи пресс оказался лишним: пакет решал её сам.

Проверка, которая стоила бы почти ничего: дать людям пакеты без пресса и посмотреть, что они сделают. Дорогое устройство стало бы заметно ненужным до того, как в него вложили десятки миллионов.

Что переносится в небольшое дело

• Ценность — в результате для клиента, а не в сложности решения. Спросите: можно ли получить тот же результат без самой дорогой части вашего продукта? Если да — клиент это обнаружит.
• Проверяйте самую дорогую часть первой. Не «работает ли продукт», а «нужна ли клиенту именно эта часть». Дешёвая проверка до больших вложений — главный вывод этого случая.
• Инвесторы и красивая упаковка не заменяют проверки. Большое финансирование не отвечает на вопрос, нужен ли продукт, — оно лишь откладывает момент, когда ответ станет очевидным.

Граница разбора

Внутренних данных компании о продажах и возвратах в открытом доступе нет. Разбор опирается на публичные факты: даты, цены, сумму инвестиций и публикации прессы.