Выбирать, где играть
Кому вы продаёте и почему они выбирают вас, а не соседа. Рынок и плацдарм, продукт и его настоящая нужность, стратегия как отказ. Переход от счёта к выбору.
2ступень из 5
- 39уроков
- 78 минчтения
- 3калькулятора
- 3проверки
Кому
Тем, кто проверяет идею, меняет нишу или не может назвать, к кому уходит покупатель.
После программы вы сможете
- Описать свой плацдарм так, чтобы его можно было пересчитать в рублях
- Провести разговор с клиентом, из которого нельзя выйти с вежливой ложью
- Измерить, нужен ли продукт, по удержанию, а не по отзывам
- Отличить стратегию от набора целей в чужом и своём плане
- Назвать три вещи, от которых вы отказались в этом году
Уроки
39 · 78 мин- Где ломается интуиция
- Главная схема
- Модель
- Доказательства
- Кейсы
- Инструмент
- Тренажёр
- Типичные ошибки
Глава 3. Рынок и нишаКому продавать и с чего начинать захват?
1Где ломается интуиция2 мин2От рынка к плацдарму2 мин3Оценка рынка: снизу вверх, а не сверху вниз2 мин4Сегментация: по задаче, а не по демографии2 мин5Стратегия плацдарма2 мин6Плотность: почему захватывают по городам2 мин7Барьер входа: привлекательность ниши2 мин8Доказательства2 мин9Кейсы2 мин10Карта выбора плацдарма2 мин11Тренажёр2 мин12Типичные ошибки2 мин
Глава 4. Продукт и product-market fitКак понять, что продукт действительно нужен, а не просто нравится?
13Где ломается интуиция2 мин14Кривая удержания2 мин15Развитие клиента2 мин16Как спрашивать, чтобы не получить вежливую ложь2 мин17Работа, на которую нанимают продукт2 мин18Измерение PMF2 мин19Бережливый стартап и границы применимости2 мин20Модель Кано: не все функции равны2 мин21Доказательства2 мин22Кейсы2 мин23Инструмент2 мин24Тренажёр2 мин25Типичные ошибки2 мин
Глава 2. СтратегияГде играть и как выигрывать?
26Где ломается интуиция2 мин27Ядро стратегии2 мин28Четыре признака плохой стратегии2 мин29Пять сил: прибыльность задаётся структурой отрасли2 мин30Стратегия — это выбор, чего не делать2 мин31Каскад из пяти вопросов2 мин32Семь источников устойчивого преимущества2 мин33Голубой океан — и почему к нему надо относиться осторожно2 мин34Подрывные инновации2 мин35Доказательства2 мин36Кейсы2 мин37Конструктор стратегии2 мин38Тренажёр2 мин39Типичные ошибки2 мин
Посчитайте на своих числах
Ёмкость нишикалькулятор
Ваша достижимая выручка в год
6 480 000 ₽
5 % от ёмкости
Ёмкость ниши в год
129 600 000 ₽
4 800 покупателей × 4 500 ₽ × 6
В месяц
540 000 ₽
сравните с точкой безубыточности
Плацдарм, который нельзя пересчитать в рублях, — не плацдарм. Если достижимая часть ниши меньше вашей точки безубыточности за год, дело не сойдётся при любом маркетинге.
Ещё посчитать
Все калькуляторыПроверить себя
Все тестыГлубже
Вся полка2013Спроси мамуРоб Фитцпатрик · Как разговаривать с клиентами, чтобы не получить вежливую ложь. Самая практичная книга полки.3 ч2011Хорошая стратегия, плохая стратегияРичард Румельт · Если читать по стратегии одну книгу — эту. Ядро: диагноз, направляющая политика, согласованные действия.8 ч1991Преодоление пропастиДжеффри Мур · Понятие плацдарма: почему захват начинают с узкого сегмента, а не со «всего рынка».8 ч20167 PowersХэмилтон Хелмер · Самая строгая рамка преимущества: семь видов силы и условия, при которых каждая работает.9 ч
Первоисточники программы
Глава 3. Рынок и ниша
- Джеффри Мур, «Преодоление пропасти» (1991) — плацдарм и боулинг-аллея
- Эверетт Роджерс, «Диффузия инноваций» (1962) — кривая принятия, первоисточник
- Байрон Шарп, «How Brands Grow» — противоположная позиция, на эмпирике
- Билл Олет, «Disciplined Entrepreneurship» — пошаговая процедура выбора плацдарма и счёта рынка снизу вверх
- Стив Бланк, «Четыре шага к озарению» — как проверять сегмент разговорами, а не рассуждениями. Подводит к Модулю 4
Глава 4. Продукт и product-market fit
- Роб Фитцпатрик, «Спроси маму» — самая практичная книга списка, читается за вечер, применяется на следующий день
- Стив Бланк, «Четыре шага к озарению» — первоисточник развития клиента
- Клейтон Кристенсен, «Закон успешных инноваций» — JTBD от автора теории
- Эрик Рис, «Бизнес с нуля» — бережливый стартап, читать вместе с критикой
- Питер Тиль, «От нуля к единице» — аргументированное возражение против итеративного подхода
- Тереза Торрес, «Continuous Discovery Habits» — как встроить проверку гипотез в постоянный процесс
Глава 2. Стратегия
В таком порядке:
- Ричард Румельт, «Хорошая стратегия, плохая стратегия» — если читать только одну книгу по стратегии, то эту. Практична, честна, без пустословия.
- Майкл Портер, «What Is Strategy?» (HBR, 1996) — статья на 20 страниц, которая содержательнее большинства книг. Первоисточник различения между эффективностью и стратегией.
- Хэмилтон Хелмер, «7 Powers» — самая строгая рамка. Тяжелее читается, но даёт лучший фильтр.
- Лафли и Мартин, «Playing to Win» — практическая процедура, хорошо применяется руками.
- Майкл Портер, «Конкурентная стратегия» (1980) — первоисточник пяти сил, для тех, кто захочет глубже.
Для критического взгляда:
- Фил Розенцвейг, «Эффект ореола» — разбор того, почему бизнес-литература об успешных компаниях систематически вводит в заблуждение. Читать вместе с любой книгой о стратегии.
Соседние программы
Все курсыСчитать деньгиЗарабатываете вы или проедаете. Личные деньги, три отчёта, точка безубыточности, кассовый разрыв и пять чисел снаружи. Язык цифр до того, как появятся абстракции.Выигрывать выбранноеБренд раньше рекламы, реклама по цене обращения, продажи как квалификация, цена как самый сильный рычаг. Всё, что между «нас выбрали» и «нам заплатили».