Сегментация: по задаче, а не по демографии
Из главы 3 «Рынок и ниша»
Модель Сегмент — это группа, одинаково реагирующая на предложение. Возраст и пол почти никогда не задают такую группу.
Два студента 20 лет покупают ноутбук: один монтирует видео на заказ, другой пишет диплом. Демографически они один сегмент, по поведению — разные вселенные: разный бюджет, разные критерии выбора, разные каналы, разная частота замены.
Пять критериев работоспособного сегмента:
| Критерий | Вопрос-проверка | Если не выполнен |
|---|---|---|
| Различимость | Можешь ли сказать про конкретного человека, в сегменте он или нет | Нельзя таргетировать |
| Достижимость | Существует ли канал, где они собраны | Нельзя привлечь |
| Однородность задачи | Они решают одну и ту же проблему | Один продукт не подойдёт всем |
| Ёмкость | Хватит ли их на бизнес нужного размера | Упрёшься в потолок |
| Платёжеспособность | Есть ли у них деньги и полномочия платить | Любят, но не покупают |
Пятый критерий проваливают чаще всего. Особенно в B2B, где тот, кому продукт нужен, и тот, кто подписывает счёт, — разные люди.
Идеальный профиль клиента (ICP) — описание сегмента по этим критериям плюс признаки, по которым клиента можно опознать: размер, отрасль, стадия, используемые инструменты, событие-триггер.
К этой главе есть расчёт