Измерение PMF

Модель Product-market fit — состояние, при котором продукт настолько подходит рынку, что рынок начинает тянуть его сам. Понятие введено Марком Андриссеном. Проблема в том, что оно плохо определено и его любят объявлять преждевременно.

Четыре способа измерить, от худшего к лучшему:

1. Тест Шона Эллиса. Практика Вопрос пользователям: «Что вы почувствуете, если больше не сможете пользоваться продуктом?» Варианты: очень расстроюсь / немного расстроюсь / не расстроюсь. Считается, что доля «очень расстроюсь» выше 40% указывает на PMF.

Честно о статусе: порог 40% произвольный. Это эвристика, выведенная из личного опыта автора на выборке из нескольких десятков компаний, а не измеренная закономерность. Пользоваться можно, ссылаться как на закон — нет.

2. Органический рост. Доля клиентов, пришедших без затрат на привлечение. Растёт — хороший признак, но легко спутать с разовым всплеском.

3. Когортное удержание. Главный инструмент. Смотрится форма кривой по группам клиентов, пришедшим в один период. См. схему в начале модуля.

4. Экономика удержания. Соединение с Модулем 5: PMF есть тогда, когда удержание достаточно высокое, чтобы LTV устойчиво превышал CAC, и это воспроизводится от когорты к когорте, а не в одном удачном месяце.

Главный признак отсутствия PMF, который виден без всяких метрик: рост прекращается, как только прекращается ручное усилие основателя.