Тренажёр

Ситуация. Сеть из четырёх кофеен в городе-миллионнике. Выручка стагнирует второй год. Собственник подготовил документ под названием «Стратегия роста»:

«Наша цель — стать лидером кофейного рынка города и увеличить выручку на 50% за год. Мы будем развивать клиентоцентричный подход, повышать качество продукта и уровень сервиса, внедрять инновационные digital-решения, расширять ассортимент, открыть две новые точки, запустить программу лояльности, усилить присутствие в социальных сетях и оптимизировать издержки.»

Дополнительные данные: в городе открылись две сети дискаунтеров с кофе по 99 ₽; средний чек сети — 280 ₽; 62% выручки приносят клиенты, заходящие чаще трёх раз в неделю; аренда занимает 21% выручки; в двух точках из четырёх утренняя очередь достигает 12 минут.

Вопросы:

1. Найди в документе все четыре признака плохой стратегии по Румельту. Процитируй.
2. Сформулируй диагноз — одно главное препятствие. Обоснуй данными.
3. Предложи направляющую политику. Какие классы действий она исключает?
4. Предложи 3–4 согласованных действия. Покажи, как они усиливают друг друга.
5. Пройди тест отказа: от чего придётся отказаться дискаунтеру, чтобы повторить?
6. Какой из семи источников преимущества здесь вообще достижим и почему?

Эталонный разбор — в интерактивной версии. Подсказка ко второму вопросу: обрати внимание на соотношение между долей постоянных клиентов и длиной утренней очереди. Один из этих показателей объясняет другой.