Лучшая альтернатива
Из главы П2 «Переговоры»
Источник: Фишер, Юри, «Переговоры без поражения» (1981), Гарвардский переговорный проект.
Модель Сила в переговорах — не должность и не характер, а то, что вы сделаете, если не договоритесь. Арендатор с двумя другими помещениями на примете разговаривает иначе, чем арендатор без вариантов. Альтернативу готовят до разговора, и её нельзя придумать на месте.
Границы: модель, а не измерение. Но у неё есть эмпирическое подтверждение: переговорщики с сильной альтернативой систематически получают больше (Пинкли и др., 1994).
Курс пройден. Одно действие на эту неделю
Откройте отчётность конкурента за прошлый год и посмотрите его прибыль. Потом калькулятор скидки со своей маржой.
Этот урок есть и в: Переговоры. Текст один, порядок разный.