Конкурент снизил цены
Первое желание снизить тоже. Первое действие: посчитать, сколько клиентов реально уйдёт, и сравнить с потерей от снижения. Почти всегда потеря части клиентов дешевле.
×2,5объёма нужно при ответной скидке 15 %
- 8уроков
- 16 минчтения
- 3калькулятора
- 2проверки
Коротко
- МодельПри марже 25 % ответная скидка 15 % оставляет 10: нужно продавать в два с половиной раза больше. Демпинг конкурента — его проблема, пока вы не сделали её своей.
- ПрактикаВыручка и прибыль конкурента открыты в ГИР БО. Если он демпингует в убыток, это кончится через два-три квартала. Если у него другая себестоимость, это другая ниша.
- МодельПреимущество, которое конкурент может повторить, — не преимущество. Проверка одним вопросом: почему он не может сделать то же самое.
1
Одно действие на сегодня
Откройте отчётность конкурента за прошлый год и посмотрите его прибыль. Потом калькулятор скидки со своей маржой.
Уроки
8 · 16 мин- Где ломается интуиция
- Модель
- Инструмент
Посчитайте на своих числах
Калькулятор скидкикалькулятор
Нужный рост объёма
+50 %
у вас +20 %: акция уменьшила прибыль
Прибыль на 100 ₽ старой выручки
30 → 24,0
до и после акции, с учётом роста
Обратная сторона
+11,1 %
столько прибыли даст такое же повышение цены, если объём не упадёт
Скидка 10 % при марже 30 % требует продать на 50 % больше, чтобы остаться при своих. Это арифметика, а не мнение, и она почти никогда не сходится с реальным ростом продаж от акции.
Ещё посчитать
Все калькуляторыПроверить себя
Все тестыГлубже
Вся полка2011Хорошая стратегия, плохая стратегияРичард Румельт · Если читать по стратегии одну книгу — эту. Ядро: диагноз, направляющая политика, согласованные действия.8 ч20167 PowersХэмилтон Хелмер · Самая строгая рамка преимущества: семь видов силы и условия, при которых каждая работает.9 ч1980Конкурентная стратегияМайкл Портер · Первоисточник пяти сил: откуда в отрасли берётся прибыль и кто её забирает.16 ч
Ещё на этапе «Расту»
Все курсы3Открывать вторую точку или нетВторая точка не удваивает прибыль. Она удваивает постоянные затраты и делит ваше внимание. Прибыль растёт, только если первая точка работает без вас.3Брать кредит, инвестора или расти на своихЗаём стоит проценты и возвращается. Доля стоит ничего сегодня и часть всего завтра. Сравнивают на одном горизонте и одной оценке будущего.