Переговоры
Единственное место в деле, где цена меняется за минуту без затрат. Альтернатива, порог и якорь до разговора; вопросы вместо аргументов; пакет вместо пунктов.
14уроков · 28 мин
- 14уроков
- 28 минчтения
- 2калькулятора
- 1проверка
Кому
Всем, кто договаривается о цене, отсрочке, аренде и зарплате чаще раза в неделю.
Прежде чем начать
Переговоры — единственное место в деле, где цена меняется за минуту, без затрат и без риска. И единственное, где почти все действуют по интуиции, которая здесь особенно плохо работает.
После программы вы сможете
- Приходить на разговор с тремя записанными числами
- Называть цену первым, когда знаете рынок
- Задавать вопросы вместо аргументов и слышать интерес за позицией
- Уступать уменьшающимися шагами
- Выходить из сделки хуже альтернативы без неловкости
Уроки
14 · 28 мин- Где ломается интуиция
- Главная схема
- Модель
- Доказательства
- Кейсы
- Инструмент
- Тренажёр
- Типичные ошибки
Глава П2. ПереговорыКак получить больше, не испортив отношения и не соврав?
1Где ломается интуиция2 мин2Три числа до разговора2 мин3Лучшая альтернатива2 мин4Интересы против позиций2 мин5Якорь и уступки2 мин6Вопросы вместо аргументов2 мин7Обозначить эмоцию2 мин8Пакет, а не по пунктам2 мин9Когда не договариваться2 мин10Доказательства2 мин11Учебные примеры2 мин12Лист подготовки2 мин13Тренажёр2 мин14Типичные ошибки2 мин
Посчитайте на своих числах
Калькулятор скидкикалькулятор
Нужный рост объёма
+50 %
у вас +20 %: акция уменьшила прибыль
Прибыль на 100 ₽ старой выручки
30 → 24,0
до и после акции, с учётом роста
Обратная сторона
+11,1 %
столько прибыли даст такое же повышение цены, если объём не упадёт
Скидка 10 % при марже 30 % требует продать на 50 % больше, чтобы остаться при своих. Это арифметика, а не мнение, и она почти никогда не сходится с реальным ростом продаж от акции.
Ещё посчитать
Все калькуляторыПроверить себя
Все тестыГлубже
Вся полка2015Признания мастера ценообразованияГерман Симон · Практика цены: почему цена — самый сильный рычаг прибыли и почему его трогают последним.7 ч1984Психология влиянияРоберт Чалдини · Шесть принципов согласия с экспериментами: взаимность, обязательство, социальное доказательство, симпатия, авторитет, дефицит.8 ч2011Думай медленно… решай быстроДаниэль Канеман · Каталог системных ошибок мышления с экспериментами: якорение, доступность, ошибка планирования, возврат к среднему.14 ч
Первоисточники программы
Глава П2. Переговоры
- Роджер Фишер, Уильям Юри, «Переговоры без поражения», 1981.
- Neil Rackham, John Carlisle, «The Effective Negotiator», Journal of European Industrial Training, 1978.
- Adam Galinsky, Thomas Mussweiler, «First Offers as Anchors», JPSP, 2001.
- Amos Tversky, Daniel Kahneman, «Judgment under Uncertainty», Science, 1974.
- Макс Базерман, Маргарет Нил, «Negotiating Rationally», 1992.
- Крис Восс, «Никаких компромиссов», 2016 — как практика, не как доказательство.
Соседние программы
Все курсыСоцсети и контентКак быть на виду у тех, кто ещё не покупает. Охват вместо лояльности, точки входа в категорию, длинное и короткое, маркировка. Без «набрать подписчиков».Сервис и удержаниеПочему клиент возвращается на самом деле. Усилие вместо восторга, первый и последний контакт, жалоба как данные, и почему программы лояльности редко окупаются.