Лучшая альтернатива

Источник: Фишер, Юри, «Переговоры без поражения» (1981), Гарвардский переговорный проект.

Модель Сила в переговорах — не должность и не характер, а то, что вы сделаете, если не договоритесь. Арендатор с двумя другими помещениями на примете разговаривает иначе, чем арендатор без вариантов. Альтернативу готовят до разговора, и её нельзя придумать на месте.

Границы: модель, а не измерение. Но у неё есть эмпирическое подтверждение: переговорщики с сильной альтернативой систематически получают больше (Пинкли и др., 1994).