Доказательства
Из главы П2 «Переговоры»
| Утверждение | Вес | Источник |
|---|---|---|
| Результативные переговорщики задают больше вопросов, спорят меньше | ЭМПИРИКА | Rackham, Carlisle, 1978 |
| Первое предложение сдвигает итог в пользу назвавшего | ЭМПИРИКА | Galinsky, Mussweiler, 2001 |
| Случайный якорь влияет на оценку | ЭМПИРИКА | Tversky, Kahneman, 1974 |
| Сильная альтернатива даёт лучший итог | ЭМПИРИКА | Pinkley, Neale, Bennett, 1994 |
| Интересы против позиций | МОДЕЛЬ | Fisher, Ury, 1981 |
| Называние эмоции снижает напряжение | ЭМПИРИКА (косвенно) | Lieberman et al., 2007 |
| Уменьшающиеся уступки | ПРАКТИКА | практики переговоров |