Лист подготовки
Из главы П2 «Переговоры»
Перед любым разговором о деньгах — одна страница:
- Альтернатива. Что я сделаю, если не договорюсь. Конкретно, с ценой.
- Порог. Число, ниже которого я выхожу. Считается из альтернативы.
- Якорь. С чего начинаю и чем обосную.
- Их интерес. Зачем им это на самом деле — три гипотезы и вопросы, чтобы проверить.
- Пакет. Что мне дёшево, а им дорого, и наоборот.
- Уступки. Три шага, уменьшающиеся.
- Фраза выхода. Как я заканчиваю разговор, если порог не достигнут.