Где ломается интуиция
Из главы П2 «Переговоры»
«Главное — быть твёрдым»
Ломается о данные о том, кто выигрывает. Эмпирика Рэкхем и Карлайл (1978) наблюдали за реальными переговорами и сравнили результативных переговорщиков с обычными: результативные задавали вдвое больше вопросов, чаще проверяли понимание и реже спорили. «Твёрдость» не отличала их от остальных.
«Пусть первым цену назовёт другой»
Ломается о эффект якоря. Эмпирика Тверски и Канеман (1974) показали, что случайное число влияет на последующие оценки; Галински и Массвайлер (2001) — что сторона, назвавшая цену первой, в среднем получает лучший итог. Если вы знаете рынок, называйте первым. Молчание выгодно только тому, кто не подготовился.
«Хороший результат — это когда все довольны»
Ломается о подмену. Довольство — ощущение, результат — число. Модель Единственная проверка результата: сравнение с вашей лучшей альтернативой, если бы договориться не удалось. Сделка хуже альтернативы — плохая, даже если все улыбались.