Якорь и уступки
Из главы П2 «Переговоры»
Эмпирика Первое число задаёт рамку; последующие уступки воспринимаются относительно него. Практика, выросшая из этого: первая цена амбициозная, но такая, которую вы можете обосновать; уступки — уменьшающиеся (10, потом 5, потом 2), чтобы было видно, что предел близко. Равные уступки читаются как «можно ещё».
← Предыдущий урок4. Интересы против позицийСледующий урок →6. Вопросы вместо аргументов Модель · 2 мин
Этот урок есть и в: Хочу поднять цену и боюсь потерять клиентов. Текст один, порядок разный.