Где ломается интуиция

«Деньги на счёте есть — значит, дела идут»

Ломается почти всегда. Деньги на счёте — это сумма всех поступлений минус все выплаты за всю историю. В ней перемешаны: твоя прибыль, предоплаты клиентов за ещё не сделанную работу, кредит, деньги на налоги, которые ты заплатишь в конце квартала.

Учебный пример. В студии на счёте 1 400 000 ₽. Из них: 900 000 ₽ — предоплаты по трём проектам, которые ещё предстоит сделать; 280 000 ₽ — налоги и взносы к уплате; 150 000 ₽ — зарплата за отработанный месяц. Собственных денег — 70 000 ₽. Ощущение богатства при фактическом нуле.

«Выручка растёт — значит, всё хорошо»

Ломается о разрыв между продажей и оплатой. Компания продала на 3 млн ₽, платят ей через 60 дней. В отчёте о прибыли стоит 3 млн ₽ выручки. На счёте ноль, а зарплату платить сейчас.

Отсюда явление, которое удивляет новичков: быстрорастущие компании разоряются чаще медленных. Чем быстрее рост, тем больше денег заморожено в отсрочках и запасах, и тем больше нужно оборотного капитала. Рост потребляет деньги.

«Снижу цену — продам больше и заработаю»

Ломается о маржинальность. Если маржа 20%, то снижение цены на 10% требует роста продаж примерно вдвое только чтобы остаться при своих. Точный расчёт — в разделе о точке безубыточности. Интуиция здесь систематически ошибается, и ошибается в опасную сторону.