Постоянные и переменные затраты. Точка безубыточности

Модель Затраты делятся по поведению при изменении объёма:

• Переменные — растут пропорционально объёму. Сырьё, комиссия платёжной системы, сдельная оплата, себестоимость товара.
• Постоянные — не зависят от объёма в разумных пределах. Аренда, оклады, подписки, бухгалтерия.

Маржинальная прибыль на единицу:

Маржинальная прибыль = Цена − Переменные затраты на единицу

Это то, что остаётся с каждой продажи на покрытие постоянных затрат.

Точка безубыточности — объём, при котором прибыль равна нулю:

                          Постоянные затраты
BEP (в штуках)  =  ─────────────────────────────────
                    Цена − Переменные на единицу


                          Постоянные затраты
BEP (в деньгах) =  ─────────────────────────────────
                     Маржинальность (в долях)

Учебный расчёт. Кофейня: аренда, оклады и прочие постоянные — 420 000 ₽ в месяц. Средний чек 280 ₽, переменные затраты на чек (зерно, молоко, стакан) — 95 ₽.

Маржинальная прибыль с чека = 280 − 95 = 185 ₽
BEP = 420 000 ÷ 185 = 2 271 чек в месяц ≈ 76 чеков в день

Всё, что выше 76 чеков в день, — прибыль. Всё, что ниже, — убыток. Одно это число превращает расплывчатое «вроде работаем» в проверяемое утверждение.

Теперь про снижение цены. Пусть цена падает на 10%, до 252 ₽:

Новая маржинальная прибыль = 252 − 95 = 157 ₽
Новая BEP = 420 000 ÷ 157 = 2 675 чеков, +18% к объёму

А чтобы сохранить ту же прибыль, что была при 2 800 чеках, нужно:

Было прибыли: 2 800 × 185 − 420 000 = 98 000 ₽
Нужно чеков: (98 000 + 420 000) ÷ 157 = 3 299 чеков, то есть +18% продаж

Скидка 10% требует роста продаж на 18% просто чтобы не потерять. При более тонкой марже цифры становятся жестокими: при марже 20% скидка 10% требует роста продаж вдвое.

Универсальное правило. Модель Чем ниже маржинальность, тем разрушительнее скидка. Прежде чем давать скидку, посчитай необходимый прирост объёма. Обычно он недостижим.