Оценка рынка: снизу вверх, а не сверху вниз
Из главы 3 «Рынок и ниша»
Модель Два способа посчитать ёмкость рынка дают разные по качеству результаты.
Сверху вниз. Берём отраслевой отчёт («рынок IT-услуг — 3,9 трлн ₽»), отрезаем свою долю. Быстро, красиво, почти бесполезно. Причина — в Модуле V: границы рынка это вопрос определения, и разные источники дают оценки, расходящиеся в полтора-два раза. Считать долю от числа, которое само неопределённо, — самообман.
Снизу вверх. Строим из проверяемых величин:
Ёмкость = Число потенциальных клиентов × Частота покупки × Средний чекУчебный расчёт. Сервис учёта смен для баров в городе-миллионнике.
| Величина | Значение | Откуда |
|---|---|---|
| Баров и кафе с посменным персоналом в городе | 1 400 | Справочники, карты, реестр |
| Из них с числом сотрудников от 8 (нужен учёт) | 45% → 630 | Оценка по выборке в 30 заведений |
| Готовы платить за софт (не ведут в тетради) | 40% → 252 | Опрос 25 владельцев |
| Средний платёж в месяц | 3 500 ₽ | Цены конкурентов |
| Ёмкость города в год | 252 × 3 500 × 12 = 10,6 млн ₽ |
Число скромнее, чем «рынок автоматизации HoReCa — 40 млрд ₽». Но каждый его множитель проверяем, и по нему сразу видно: одного города для компании мало, нужно либо несколько городов, либо больше денег с клиента.
Правило. Считай снизу вверх. Расчёт сверху вниз используй только как проверку порядка величины: если результаты расходятся в сто раз, где-то ошибка.
Этот урок есть и в: Есть идея. Как проверить её, не потратив деньги, Выбирать, где играть. Текст один, порядок разный.