Каскад из пяти вопросов

Источник: А. Дж. Лафли и Роджер Мартин, «Playing to Win» (2013).

Модель Практическая процедура. Ценность в том, что ответы связаны: каждый следующий проверяет предыдущий, и несогласованность становится видна.

 1. В чём наша выигрышная амбиция?     зачем мы вообще существуем
            ↓
 2. Где играть?                         сегменты, география, каналы, категория
            ↓
 3. Как выигрывать?                     за счёт чего выберут нас, а не других
            ↓
 4. Какие способности нужны?            что мы обязаны уметь лучше всех
            ↓
 5. Какие системы управления нужны?     что измеряем, как решаем, кого нанимаем

Главная ошибка при заполнении — отвечать на третий вопрос словами «качество» и «сервис». Проверка: конкурент заявил бы обратное? Нет. Значит, ответ пустой.

Обратная проверка — снизу вверх. Пройди каскад в обратном порядке: то, что мы измеряем и за что платим людям, — соответствует ли это способностям из пункта 4? Способности — поддерживают ли способ выигрыша из пункта 3? Чаще всего разрыв обнаруживается именно здесь: компания декларирует одно, а премирует за другое.