Тренажёр
Из главы П2 «Переговоры»
Задача 1. Клиент говорит: «У конкурента на 20 % дешевле». Ваши действия?
Разбор: не спорить и не соглашаться. Вопрос: «что там входит в цену?» и «что для вас важнее — цена или срок?». Часто «дешевле» — другой комплект. Если нет, сверьтесь с порогом: ниже него выходите.
Задача 2. Поставщик просит предоплату 100 %. Вам нужна отсрочка. Как?
Разбор: пакетом. Что ему дорого — риск неплатежа. Предложите предоплату 30 %, остаток через 14 дней, плюс фиксированный объём на квартал. Для него это предсказуемость и меньший риск, для вас — оборотные деньги.
Задача 3. Вы назвали цену 200 тысяч, клиент молчит десять секунд.
Разбор: молчание — не отказ. Кто заговорит первым, тот уступит. Ждите. Если совсем невыносимо — вопрос, а не скидка: «что смущает?».
Курс пройден. Одно действие на эту неделю
Подставьте свою маржу в калькулятор скидки и посмотрите, сколько клиентов вы можете потерять при подъёме на 10 %.
Этот урок есть и в: Переговоры. Текст один, порядок разный.