Как спрашивать, чтобы не получить вежливую ложь
Из главы 4 «Продукт и product-market fit»
Источник: Роб Фитцпатрик, «Спроси маму» (The Mom Test, 2013).
Название от идеи: вопрос должен быть устроен так, чтобы даже собственная мать, при всём желании тебя поддержать, не смогла соврать.
Три правила:
- Говори о жизни собеседника, а не о своей идее
- Спрашивай о прошлом — что уже делал, а не о будущем — что будет делать
- Меньше говори, больше слушай
Сравнение вопросов:
| Плохо | Почему плохо | Хорошо |
|---|---|---|
| «Вам была бы полезна такая штука?» | Гипотетический, провоцирует вежливость | «Расскажите, как вы решали эту задачу в последний раз» |
| «Сколько бы вы заплатили?» | Люди не знают и называют вежливое число | «Сколько вы тратите на это сейчас — деньгами и временем?» |
| «Это же неудобно, правда?» | Наводящий, подсказывает нужный ответ | «Что в этом процессе раздражает больше всего?» |
| «Вы бы купили?» | Обещание ничего не стоит | «Что мешает вам решить это прямо сейчас?» |
| «Вам нравится идея?» | Измеряет симпатию, не потребность | «Когда вы последний раз искали решение? Что нашли?» |
Три сигнала настоящей ценности. Слова не считаются. Считается то, что человек уже потратил:
| Сигнал | Что означает |
|---|---|
| Деньги | Платит за существующее решение, даже плохое |
| Время | Собрал костыль сам — таблицу, скрипт, ручную процедуру |
| Репутацию | Готов познакомить с коллегами, рекомендовать, поставить своё имя |
Самый сильный из трёх — время. Человек, построивший себе кривой обходной путь в таблице, доказал потребность делом. Это лучший кандидат в первые клиенты.
К этой главе есть расчёт
← Предыдущий урок2. Развитие клиентаСледующий урок →4. Работа, на которую нанимают продукт Модель · 2 мин
Этот урок есть и в: Выбирать, где играть. Текст один, порядок разный.