Тренажёр

Ситуация. Компания, 60 сотрудников, сервис для бизнеса. Симптомы:

• Отдел продаж перевыполняет план третий квартал подряд; отток клиентов за тот же период вырос с 9% до 19% в год
• Менеджеры получают премию за число закрытых сделок
• Поддержка перегружена; главная жалоба — «продали не то, что нужно»
• Основатель участвует в согласовании всех коммерческих предложений
• В компании заявлены ценности: «честность» и «клиент на первом месте»
• Два сильных разработчика уволились за квартал; на выходном интервью упоминали отсутствие влияния на продукт
• Найм ведётся собеседованиями без заданий, решение принимается по впечатлению

Вопросы:

1. Найди в описании действие закона Гудхарта. Какой показатель и что он породил?
2. Какова реальная культура компании? Обоснуй через четыре наблюдаемые вещи.
3. Как связаны рост продаж и рост оттока? Посчитай, выгоден ли такой рост компании — используй Модуль 5.
4. Основатель согласует все предложения. Чем это является в терминах Модуля 9?
5. Что говорит увольнение разработчиков в терминах модели мотивации?
6. Предложи пять изменений в порядке приоритета. Обоснуй порядок.

Эталонный разбор — в интерактивной версии. Подсказка к третьему вопросу: посчитай LTV при отточке 9% и при 19% и сравни с затратами на привлечение.