Выбор каналов
Из главы 7 «Реклама и продвижение»
Источник: Габриэль Вайнберг, Джастин Марес, «Traction» (2015).
Практика Авторы перечисляют девятнадцать каналов привлечения и предлагают процедуру выбора, а не рецепт. Главная мысль книги: большинство компаний недооценивают каналы, которых не знают, и повторяют те, что на виду.
Процедура «бычий глаз»:
- Выписать все каналы, не отбрасывая заранее
- Оценить каждый по трём вопросам: сколько стоит тест, как быстро будет результат, какая гипотеза о цене клиента
- Выбрать три самых вероятных
- Провести дешёвые тесты на всех трёх параллельно
- Найти один работающий и вложиться в него, пока не выгорит
- Параллельно тестировать следующий
Соответствие канала и модели. Модель Самое практичное правило: канал должен соответствовать цене продукта и длине цикла сделки. Нарушение делает экономику невозможной независимо от качества работы.
| Средний чек клиента | Что экономически возможно |
|---|---|
| До 1 000 ₽ | Только органика, вирусность, сарафан. Платный трафик не окупается |
| 1 000 – 20 000 ₽ | Платный трафик, контент, площадки, партнёрки |
| 20 000 – 500 000 ₽ | Всё перечисленное плюс исходящие продажи, вебинары, мероприятия |
| Свыше 500 000 ₽ | Прямые продажи, отраслевые мероприятия, отношения, тендеры |
Это проверка на здравый смысл до запуска: если LTV клиента 3 000 ₽, а один качественный лид в канале стоит 4 000 ₽, никакая оптимизация не спасёт. Нужен другой канал или другая цена продукта.
Этот урок есть и в: Реклама не окупается. Текст один, порядок разный.