Когорты и удержание выручки
Из главы 5+ «Экономика бизнеса. Продвинутый уровень»
Модель Базовый модуль считал удержание клиентов. Здесь считается удержание денег, что важнее.
Выручка когорты в конце периода
NRR = ────────────────────────────────────────────────
Выручка той же когорты в начале
учитывает: отток − понижения + повышения + расширение| NRR | Что означает |
|---|---|
| Меньше 100% | Существующая база сжимается, рост требует постоянного притока новых |
| Около 100% | База стабильна |
| Больше 100% | База растёт сама. Компания растёт, даже не привлекая новых клиентов |
NRR выше 100% — один из самых сильных экономических признаков, какие бывают: он означает, что расширение существующих клиентов перекрывает потери от ушедших. Достигается расширением потребления, апгрейдами, продажей дополнительных продуктов.
Практическое следствие. Если NRR ниже 100%, вложения в привлечение частично уходят на компенсацию утечки. Работа над расширением существующей базы в этом случае доходнее работы над привлечением — и почти всегда дешевле.
К этой главе есть расчёт
Этот урок есть и в: Продать дело, передать или закрыть. Текст один, порядок разный.