Доказательства
Из главы 8 «Продажи и дистрибуция»
SPIN — настоящее исследование. Эмпирика Порядка 35 000 наблюдавшихся встреч, двенадцать лет, сравнение поведения успешных и неуспешных продавцов. Вывод о вреде закрывающих приёмов в крупных продажах — контринтуитивный результат, полученный измерением, а не рассуждением. Это лучшее, что есть в области.
Challenger — исследование с оговорками. Эмпирика Выборка около шести тысяч продавцов, но классификация типов опирается на самоотчёты и оценки руководителей, а независимых воспроизведений мало.
Остальное — практика. MEDDIC, модели дистрибуции, правила франшизы, разрешение конфликта каналов — это отраслевой опыт, не проверенный систематически. Пользоваться можно, ссылаться как на доказанное — нет.
К этой главе есть расчёт