Где ломается интуиция
Из главы 8 «Продажи и дистрибуция»
«Продажи — это умение убеждать»
Ломается об измеренный результат. В крупных сложных сделках классические «закрывающие приёмы» снижают вероятность успеха, а не повышают. Причина: в большой покупке риск для покупателя высок, а давление увеличивает ощущение риска. Работает не убеждение, а помощь человеку самому осознать масштаб проблемы.
«Дистрибуция — это про логистику»
Ломается о масштаб. Дистрибуция — это доступ к покупателю, и она регулярно стоит дороже производства. Место на полке, позиция в выдаче, присутствие в городе — всё это активы, за которые идёт основная конкуренция. Компания с посредственным продуктом и отличным доступом обычно обыгрывает обратную комбинацию.
«Франшиза — способ быстро вырасти без своих денег»
Ломается о то, что франшиза — другой бизнес. Управляющая компания продаёт не пиццу, а систему: технологию, бренд, обучение, снабжение, ПО. Это меняет всё: клиентов, экономику, компетенции, риски. Открыть франшизу — не масштабировать существующее дело, а начать второе.
Этот урок есть и в: Продавать самим, через партнёров или через площадки. Текст один, порядок разный.