Квалификация важнее убеждения
Из главы 8 «Продажи и дистрибуция»
Практика Самый практичный вывод всей области продаж: главный навык — не уговорить, а вовремя понять, что сделки не будет, и не тратить на неё время.
Чек-лист квалификации (по схеме MEDDIC):
| Буква | Вопрос | Если нет ответа |
|---|---|---|
| Метрики | Какую цифру клиент хочет улучшить и на сколько | Нет основания для цены |
| Экономический покупатель | Кто подписывает | Переговоры ни с кем |
| Критерии решения | По каким признакам будут выбирать | Играешь вслепую |
| Процесс решения | Какие этапы и сроки согласования | Сроки сорвутся |
| Боль | Что болит и почему сейчас | Сделка не состоится |
| Чемпион | Кто внутри продвигает нас | Некому защищать |
Пустые графы — это не повод давить сильнее, а повод либо добрать информацию, либо выйти из сделки. Время, освобождённое отказом от безнадёжной сделки, — самый дешёвый способ поднять результат.
Про Challenger Sale. [ЭМПИРИКА с оговорками] Исследование CEB на выборке около шести тысяч продавцов выделило пять типов поведения и показало, что в сложных продажах лучшие результаты даёт тип «чемпион»: тот, кто приносит клиенту новый взгляд на его собственный бизнес, а не выясняет и удовлетворяет высказанные потребности. Выборка серьёзная, но методология классификации оспаривается, а независимых воспроизведений мало. Идея полезна; статус — слабее, чем у SPIN.
Этот урок есть и в: Продавать самим, через партнёров или через площадки. Текст один, порядок разный.