Инструмент
Из главы 8 «Продажи и дистрибуция»
А. Выбор пути к покупателю
| Критерий | Значение | Что следует |
|---|---|---|
| Средний чек | Определяет допустимую стоимость продажи | |
| LTV клиента | Верхняя граница затрат на привлечение и продажу | |
| Цикл сделки, дней | Длинный цикл требует денег на его финансирование | |
| Сложность решения | Сложное требует людей, простое — самообслуживания | |
| Число ЛПР у клиента | Больше одного — нужна квалификация по чек-листу | |
| Возможность попробовать самому | Есть — возможен PLG |
Б. Панель воронки продаж
| Этап | Кол-во | Конверсия | Средний срок | Узкое место |
|---|---|---|---|---|
В. Экономика продавца
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Полная стоимость продавца в месяц | |
| Требуемое покрытие (обычно ×2–3) | |
| Необходимая валовая прибыль | |
| Необходимая выручка при марже | |
| Необходимое число сделок | |
| Необходимое число встреч при конверсии | |
| Реалистично ли это | да / нет |
Г. Проверка франшизы (для обеих сторон)
- [ ] Срок окупаемости точки посчитан и подтверждён работающими точками
- [ ] Обе экономики — точки и управляющей компании — разведены и посчитаны
- [ ] Что именно входит в передаваемую систему, зафиксировано письменно
- [ ] Механизм контроля качества существует не только на бумаге
- [ ] Критерии отбора франчайзи определены и соблюдаются
- [ ] Конфликт «роялти с выручки против прибыли точки» осознан и адресован
Посчитайте на своих числах
Воронка продажкалькулятор
Самый слабый этап
8 %
контакт → обращение
+10 пунктов на нём дадут
+34 сделок
≈ 607 500 ₽ выручки без новой рекламы
Сквозная конверсия
0,90 %
27 сделок из 3 000 контактов
Этот урок есть и в: Продавать самим, через партнёров или через площадки. Текст один, порядок разный.