Пути к покупателю

Модель Выбор пути определяется двумя параметрами: ценой сделки и сложностью продукта. Нарушение соответствия делает экономику невозможной.

   цена
  сделки
     ↑
высокая│  Прямые       │  Прямые продажи
       │  продажи      │  + отраслевые партнёры
       │  (долгий цикл)│  + тендеры
       ├───────────────┼──────────────────────
       │  Продукт      │  Гибрид:
       │  ведёт себя   │  самообслуживание внизу,
 низкая│  сам (PLG),   │  продавцы для крупных
       │  площадки,    │
       │  розница      │
       └───────────────┴──────────────────────→
           простой          сложный
                    продукт

Правило соответствия. Стоимость продажи одной сделки должна быть небольшой долей того, что клиент принесёт за всю жизнь. Продавец, который тратит две недели на сделку с LTV 30 000 ₽, обходится дороже сделки. Это арифметика, а не вопрос мастерства.