Типичные ошибки
Из главы 8 «Продажи и дистрибуция»
- Нанимать продавцов, не посчитав их окупаемость. Считается до найма.
- Давить вместо квалификации. В крупных продажах измеренно вредит.
- Тратить время на неквалифицированные сделки. Отказ от безнадёжной сделки — самый дешёвый способ поднять результат.
- Выбирать канал, не соответствующий чеку. Прямые продажи при чеке 5 000 ₽ убыточны при любом качестве работы.
- Считать конверсию воронки целиком. Скрывает, на каком этапе теряется.
- Путать франшизу с масштабированием. Это другой бизнес с другими компетенциями.
- Брать во франшизу всех, кто платит. Разрушает сеть медленно и необратимо.
- Не разводить условия между своим и партнёрским каналом. Партнёры уходят.
- Зависеть от одного канала дистрибуции. Владелец канала может занять твоё место, и у него есть все данные для этого.
- Игнорировать оборотный капитал при длинном цикле сделки. Деньги на зарплату продавцов нужны раньше, чем придёт оплата.
К этой главе есть расчёт