Дистрибуция как стратегический актив

Модель Доступ к покупателю можно накапливать так же, как накапливают производственные мощности. И, в отличие от продукта, доступ трудно скопировать.

Формы, в которых существует этот актив:

• Точки присутствия в географии (плотность — см. Модуль 3)
• Место на полке или в ассортименте сети
• Позиция в выдаче или каталоге площадки
• Сеть партнёров и реселлеров
• База клиентов с разрешением на контакт
• Встроенность в чужой продукт

Кейс McDonald's. Классическая иллюстрация того, что настоящий бизнес компании может не совпадать с тем, что она продаёт. Финансовая конструкция компании во многом строилась вокруг недвижимости: корпорация приобретала или брала в долгосрочную аренду землю и здания и передавала их франчайзи. Это давало одновременно стабильный поток платежей, независимый от продаж бургеров, и рычаг контроля над сетью. Сама формула приписывается Гарри Сонненборну — финансовому директору, объяснившему Рэю Кроку, чем компания зарабатывает на самом деле.

Урок переносимый: спроси, каким активом бизнес владеет на самом деле. Часто это не то, что указано в описании деятельности.