Тренажёр

Ситуация. Компания разработала систему учёта для автосервисов. Сейчас продаёт силами двух продавцов. Данные за квартал:

• Заявок: 340; квалифицировано: 190; встреч: 96; предложений: 61; сделок: 22
• Средний чек: 140 000 ₽ в год, валовая маржа 72%
• Два продавца обходятся в 190 000 ₽ в месяц каждый со всеми налогами
• Средний цикл сделки: 74 дня
• Отток клиентов: 11% в год
• Рассматриваются варианты: нанять ещё трёх продавцов; запустить самообслуживание с бесплатным тарифом; продавать через поставщиков автозапчастей как партнёров

Вопросы:

1. Посчитай конверсии по этапам. Где узкое место и что оно означает?
2. Окупаются ли продавцы сейчас? Посчитай.
3. Посчитай LTV клиента. Какова допустимая суммарная стоимость привлечения и продажи?
4. Оцени три варианта роста. Какой соответствует чеку и сложности продукта?
5. Партнёрство с поставщиками запчастей: какой конфликт каналов возникнет и как его предотвратить заранее?
6. Цикл сделки 74 дня. Как это влияет на потребность в оборотном капитале?

Эталонный разбор — в интерактивной версии. Подсказка к шестому вопросу: вернись к модели денежного цикла в Модуле 5.